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        新零售之下,傳統夫妻店該如何改造?

        時間: 2017-11-29 16:57

        小兩口沒事在家賺錢三月買房買車

        “便利店”日漸成為創投圈的高頻詞匯。便利店生意為何會吸引投資人的目光?便利店該如何改造?而中國何時才會有屬于自己的“7-11”?近日,春曉資本投資副總裁潘金菊總結了便利店的那些事。

        以下是潘金菊的總結整理:

        從資本投入、預期和賽道特點來看,以前便利店不太受資本歡迎。因為它是一個重資產的生意,復制擴張非常慢。

        今年,讓我驚喜的是資本對新零售市場的關注。無論是巨頭還是資本都盯著線下流量入口和業態,觀察哪些場景具備足夠的升級改造空間。便利店是新零售中大家最關注的一塊領域。

        便利店為什么會在今年火起來?在我看來,一方面是大家看到了線下流量的價值;另一方面,移動互聯網、大數據、移動支付等技術讓線下門店迭代出了更多服務,產生了更多可能性。

        便利店有三個特點:

        第一、它是線下流量入口。對比其它線下業態,便利店用戶的消費次數高頻且穩定。

        第二、它是個通用型銷售。通用型銷售流量敞口更大,可以賣早點、午餐,也能賣咖啡、紙巾。相比專業的銷售場景,便利店能解決豐富的場景需求。用戶不管是渴了、餓了還是饞了,都可以在便利店解決需求。

        第三、便利店可以演變成為制造型零售商。一個便利店有1000家門店,每個門店都相當于一個渠道。當渠道足夠大、形成規模之后,便利店就可以成為上游制造商,在渠道內孵化和扶植新品牌,切品牌和生產環節的利潤。在我看來,這是便利店一個非常大的價值點,也是711目前做得最極致的地方。目前711總的SKU中,自有商品占非常大的份額。

        680萬家夫妻店

        總體來說,便利店市場分為兩大類:一是連鎖品牌便利店;二是夫妻店。

        數據顯示,中國目前有680多萬便利店,其中品牌連鎖便利店不到10萬家。因此,巨大的市場體量,使得很多創業者都盯上了改造夫妻店這個大盤子。

        改造夫妻店的核心價值有以下三點:

        第一點、門店背后的用戶價值,深挖用戶價值,深度的用戶運營,能提升用戶的利潤貢獻,而不僅僅局限于銷售價值。

        第二點、便利店鏈接的巨大網絡,可以成為制造型零售的渠道。

        第三點、未來便利店將疊加更多服務。便利店是一個具有良好現金流的生意,未來可能可以疊加更多服務進來,比如金融服務。此外,企業可為便利店店主提供進貨的金融產品。

        在我看來,改造夫妻店并沒有想像中容易。少出錢,多賺錢,便利店店主們就愿意跟你合作,但企業想從他們身上掙到錢,難度蠻大的。

        目前改造夫妻店的方式有以下兩種:

        第一、從供貨端進行改造。便利店店主進行一站式采購,企業送貨到門,為便利店店主提供更好的服務。目前京東、阿里在做,垂直領域的中商惠民、店商互聯亦是。

        第二、通過信息化技術提升門店效率。阿里閃電購就可為便利店帶來線上定單,對應的門店掛天貓小超的招牌。阿里改造的核心就是通過這種方式與夫妻店產生連接,然后滲透改造。

        信息化系統從長遠看能提升效率,具備一定價值。但在中國競爭市場里,他們能否從便利店店主手里收取軟件服務費還是個問題。

        如果只為夫妻店供貨,雙方是種平等的雇傭關系。但企業想去改造它們,把它們變成自己的兵,讓便利店主們聽指揮,很難!

        我們也在研究,便利店這門生意到底難在哪兒?大家都說難在效率最大化、成本低、體驗好。但這都是概念,實際上難的是“魔鬼的細節”。它就像一座冰山,你能看到的難點都露在外面了,海面之下很深的一部分你看不到。

        研究發現,夫妻店在日本和臺灣的演變路徑是被品牌連鎖便利店收編。當品牌連鎖便利店發展到一定規模時,它會通過招安、加盟等方式逐步替換掉夫妻店。目前日本、臺灣便利店的市場份額都集中在幾個頭部品牌。

        中國便利店市場的發展階段與日本有很大差別,京東、阿里和B2B們都希望改造廣大的夫妻店,現在還不好說誰最終會勝出。這是一種新模式,還需要時間。

         夫妻店演進方向

        夫妻店的痛點并不是找貨,而是銷售。便利店業績好壞由復合型因素決定,譬如針對具體商圈如何選品、商品如何陳列……這是一套復合型運營體系。

        便利店的正規軍——品牌便利店具備賦能的力量。品牌便利店的競爭在于運營系統,他們可以幫助夫妻店運營和管理。這一點是京東、阿里所不具備的。線下門店的經營非常復雜,與線上經營邏輯不太一樣。

        中國品牌便利店的格局是區域為王,品牌便利店的倉配體系和商品體系非常完善,它們有能力去開拓當地的B2B業務。

        這會帶來三點好處:

        一、當品牌連鎖店覆蓋的夫妻店越來越多,它就能從廠商、代理商手里獲得更好的價格體系、更高的話語權。

        二、品牌便利店擴大商品的配送范圍后,單個門店的配送成本就會下降。

        三、品牌便利店與夫妻店目前雖然只發生輕度連接,但這會為品牌便利店提高滲透率和建設門店網絡打下非常好的基礎。

        我不太看好純B2B的供貨,因為現在中國標準商品的供銷體系非常健全。預包裝的商品利潤原本就不高,純B2B想靠交易差來賺錢,空間并不大。B2B只有降低價格,便利店店主才會選擇它們。

        我更傾向于品牌便利店來切B2B業務,從邏輯上說順理成章,也更容易實施,但這些品牌便利店也有可能被巨頭收購。

        目前中國便利店市場的發展格局確實不允許本土品牌慢慢做。第一、它需要借助資本力量;第二、現在各大資本、巨頭、互聯網創業者都在入局便利店市場。大家的戰術、打法要根據新的競爭格局、新對手來調整。

        便利店核心輻射半徑是周圍500米,走路三五分鐘就能到達,這是一個極其講究城市滲透度的生意業態。當一個便利店品牌在某座城市滲透率足夠高時,就會建立競爭壁壘。便利店規模越大,成本優勢也就越明顯。

        目前,中國還沒有形成全國性的便利店品牌。這個“中國特色”的形成原因有三點:

        第一、便利店本身的商業模式限制擴張速度。

        便利店背著一個非常重的殼——倉配,一些日系便利店還有很多鮮食工廠。便利店想要從上海直接跑到北京,難度很大、成本很高。因此,大部分便利店會選擇在一個區域慢慢滲透,努力實現效率最大化和成本最低化。

        第二、開設一個便利店需要申請三照,這直接影響了一個品牌能不能迅速實現規模化。

        第三、中國的便利店需要開放性思維來接受新技術和新理念,這點很重要。新技術、新的參與者會讓這個行業更有想像空間。

        便利店是一個非常性感的生意。撇開所謂的“延展空間”,中國的空間足夠大,現在很多二三線城市還有空白市場。北京的品牌便利店覆蓋率雖然還遠遠不夠,但已經陷入了焦土化的競爭。

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